瑞尔(er)集团(06639.HK)业绩会直击：营收盈利创历史新高，受到国(guo)表里大行较大关注(zhu),公司,数量,门店

瑞尔(er)集团的机构(gou)数量和牙椅(yi)数量也都有不同程度的提升(sheng)。现在(zai)，集团拥有123家口腔医疗服务机构(gou)、1530张牙椅(yi)、959名全职(zhi)牙医。医疗机构(gou)的添加驱动救治量大幅增长至98.6万人(ren)次(ci)。

盈利程度的提升(sheng)，很大程度上(shang)取决于盈利门店数量在(zai)增长。公司在(zai)上(shang)市时曾表示对(dui)盈利的决心首要源(yuan)自成熟门店的增长。现在(zai)，盈利门店数量已从(cong)93家增至101家，贡献的利润达到了1.24亿(yi)；过(guo)去三年，盈利门店贡献的税前利润的年均匀增长率高达39%。

如(ru)果按店龄来分别，3年以下的门店处于爬坡期，处于较大投入、利润亏损的期间，3-6年的门店处于快(kuai)速增长期，最大的利润贡献还(hai)是(shi)来自于6年以上(shang)、处于稳健(jian)增长期的门店。截至最新报(bao)告期，6年以上(shang)门店的数量占比达63%，收入占比达73%，但它对(dui)集团整体的利润贡献达到93%。因此，相信成熟门店驱动盈利增长的势头(tou)还(hai)会持续。

拉长时候周期来看，过(guo)去5年来，公司履历了大众卫闹事件的考验(yan)，仍取得稳步(bu)进展。公司的牙椅(yi)数量从(cong)2019财年的998张增长至现在(zai)的1530张；牙医数量添加了200多位至959位。公司保持聚焦存量、同城加密(mi)策略，在(zai)2024财年上(shang)半年，公司的牙椅(yi)数量添加了88张，来自于新建和改扩(kuo)建。现在(zai)，公司几个项目(mu)在(zai)建设过(guo)程当中，无望下个半年投入使(shi)用。

管理层表示，瑞尔(er)集团将保持医疗为本。报(bao)告期内，公司举办多次(ci)不同品(pin)种(zhong)的学术研讨、技能(neng)培训，以美满人(ren)才培养。公司在(zai)报(bao)告期内还(hai)加大了校园的招聘力度，今年招聘了接近(jin)40位硕士以上(shang)学历的应届毕业生，为未来的进展贮备了充足的人(ren)才。

关键财务指标持续向好

公司的盈利能(neng)力赓续提升(sheng)。在(zai)上(shang)一个财年，公司的EBITDA首次(ci)实现正值。而进入2024财年上(shang)半年，EBITDA更是(shi)达到了1.45亿(yi)，同期增长高达134%。在(zai)此驱动下，报(bao)告期内公司的净利润总额达623万。这是(shi)证明公司盈利能(neng)力进入上(shang)行区间的又一左(zuo)证。

报(bao)告期内，公司的付出首要集中在(zai)新建设、收买和回购方面。在(zai)Capex上(shang)的付出达到了6800万元(yuan)。截至9月30日，公司账上(shang)的现金达人(ren)民币(bi)9.3亿(yi)元(yuan)。这为公司未来的扩(kuo)张奠定坚实基础。

值得注(zhu)意的是(shi)，集采政策正式落地后的半年，公司深(shen)度受害于种(zhong)植集采的放量。公司层面看，种(zhong)植牙数量同比增长近(jin)60%，并驱动综合医治（普(pu)通牙科）业务的进展。

经营服从(cong)方面，公司期间用度整体向好。比较过(guo)去三个财年上(shang)半年的数据，人(ren)员成本、折旧摊(tan)销、口腔材料和加工费占收入的比例等(deng)这些用度占比指标都浮现持续下降的趋(qu)向；在(zai)市场用度和管理用度方面，公司响应种(zhong)植集采，加大了市场投入，添加了线下人(ren)员和地推。只管市场用度有所(suo)进步(bu)，但管理用度占比持续下降，显示了公司高效运营的管理层。

综合来看，本次(ci)财报(bao)开释了较为主动的旌旗灯号。公司在(zai)业务进展、财务数据方面都取得了显著(zhu)的结果，为未来的进展奠定了坚实基础。

问答环节：

中金公司：

问：关于新开店和收买方面，未来在(zai)新开店和收买方面的战略是(shi)不是(shi)有变化或调整？2024年是(shi)不是(shi)有新开店的预期更新，以及在(zai)行业多变的环境下，是(shi)不是(shi)另有更多的收买机会？

答：扩(kuo)张速度有所(suo)放缓，但仍在(zai)举行中。在(zai)前6个月，我们(men)开设了88家牙椅(yi)，并同时收买了广(guang)州瑞华。

现在(zai)有几个新项目(mu)正在(zai)建设中。在(zai)无锡，我们(men)的一家新病院已开建；通过(guo)并购基金开设的病院也在(zai)建设中，预计在(zai)明年一二季度投入运营。这反映了我们(men)对(dui)市场的乐观态度。

至于收买，在(zai)微观环境的影响下，出现了许多愿意合作的机会。在(zai)这方面，我们(men)主动沟通和探讨，寻找(zhao)机会，但会保持谨慎的态度。现在(zai)，我们(men)的策略仍然聚焦在(zai)我们(men)现有的市场，特别是(shi)在(zai)华东和华南。

问：关于广(guang)州瑞华，能(neng)否请管理层简要介绍一下经营环境，例如(ru)牙椅(yi)数量、财务环境，以及公司将会涉(she)及的部分？

答：对(dui)于瑞华，我们(men)看好的地方有几处：

首先，它与我们(men)在(zai)广(guang)州新开设的瑞泰病院能(neng)够构(gou)成互动和互补。其次(ci)，创始人(ren)都是(shi)业内的专家、华西的博(bo)士，拥有雄厚(hou)的管理和临床经验(yan)，并领导一支(zhi)优秀的医疗团队，这是(shi)我们(men)非常看重的。另外，瑞华的地理位置也很好，占地约4000平方米，现在(zai)只开设了不到30张牙椅(yi)，但设计和布局能(neng)够容纳40甚至50张，具有巨大的进展空(kong)间和潜力。

关于赋能(neng)，瑞华在(zai)医疗方面很强大，与我们(men)构(gou)成互补。我们(men)开放了系统和平台，加快(kuai)了沟通和交(jiao)流，相信融合速度会大幅提升(sheng)。

问：公司4~9月份的业绩非常不错。能(neng)否请管理层更新一下10月和11月的业绩？种(zhong)植牙集采后的毛利率是(shi)不是(shi)有所(suo)变化？

答：从(cong)4月到11月，瑞尔(er)齿科的种(zhong)植数量持续保持增长态势，特别是(shi)在(zai)多科庞大种(zhong)植方面有所(suo)增长。集采落地后，我们(men)采用的措施卓有效果，包(bao)括(kuo)引进了种(zhong)植专家传授，集中推进我们(men)数字化技能(neng)和多学科庞大种(zhong)植医治等(deng)方面的差(cha)别化价值。

尤(you)其在(zai)疫情之后，高端(duan)人(ren)群(qun)的种(zhong)植需求开释，一些境外客户出现回流。同时，我们(men)举行了大量的老客户回访，特别关注(zhu)他们(men)父母的种(zhong)植需求。10月份后是(shi)种(zhong)植旺季，我们(men)将继(ji)续聚焦在(zai)老客户的需求，组(zu)织更频(pin)繁(fan)的沙(sha)龙活动，以保持种(zhong)植收入和数量的双位数增长。

值得注(zhu)意的是(shi)，在(zai)种(zhong)植方面，瑞泰口腔的表现更为凸起。

只管在(zai)集采后种(zhong)植价格下调，瑞泰口腔种(zhong)植业务的客单价受到一定影响，但我们(men)采用了一系列措施，使(shi)得种(zhong)植数量浮现放量的态势，因此该部分收入保持了优越的增长趋(qu)向。

我们(men)采用了多项策略来应对(dui)种(zhong)植集采方面的挑战。首先，我们(men)在(zai)口腔数字化运用上(shang)取得了显著(zhu)的进展。通过(guo)引入数字技能(neng)，我们(men)进步(bu)了医治效果的可(ke)预见性，包(bao)括(kuo)在(zai)数字化设计、导板、导航系统、三维口腔扫(sao)描及打印系统等(deng)方面举行了提升(sheng)，为患者提供更加精细化、本性化的服务。

其次(ci)，在(zai)北京、上(shang)海(hai)、成都、重庆(qing)、大连等(deng)地，我们(men)建立了专门针对(dui)疑(yi)问庞大种(zhong)植病例的诊疗会诊。集团学术和医疗方面的资深(shen)专家传授，致(zhi)力于为客户制定更全面、综合、专属的医治方案。

最后，在(zai)口腔行业合作的背景(jing)下，我们(men)注(zhu)重培训的传统成为很大的优势。瑞泰口腔在(zai)医疗培训方面继(ji)续投入，提升(sheng)大夫实操能(neng)力，致(zhi)力于为患者提供最优质的医疗服务。

摩根(gen)士丹利：

问：我们(men)关注(zhu)到瑞尔(er)齿科和瑞泰口腔两个品(pin)牌在(zai)增速和价格上(shang)的差(cha)别逐渐扩(kuo)大。分化的未来趋(qu)向如(ru)何？

答：关于瑞尔(er)和瑞泰两个品(pin)牌的消费分化趋(qu)向，我以为这在(zai)一定程度上(shang)是(shi)一般的市场现象。口腔医疗行业具备非常强的消费属性，以及明显的零售属性，客户定位就显得极其关键。一最先的定位是(shi)瑞尔(er)齿科服务于国(guo)内里高端(duan)人(ren)群(qun)，与敌手首要定位在(zai)中端(duan)人(ren)群(qun)有所(suo)区别。两个品(pin)牌有不同的定位和目(mu)标客户群(qun)，根(gen)据市场需乞降趋(qu)向举行差(cha)别化经营是(shi)我们(men)长期以来的战略之一。瑞尔(er)一直专注(zhu)于中高端(duan)人(ren)群(qun)，而瑞泰则更注(zhu)重中端(duan)市场。

从(cong)我们(men)的市场研究来看，中高端(duan)人(ren)群(qun)对(dui)口腔康健(jian)的关注(zhu)更高，对(dui)服务质量的要求也更严(yan)格。因此，瑞尔(er)齿科在(zai)这一细分市场上(shang)取得了较好的业绩。相反，中端(duan)市场更加注(zhu)廉价格和便利性，这也是(shi)瑞泰口腔取得乐成的缘故原由。

在(zai)未来，我们(men)将继(ji)续巩固(gu)和拓展各(ge)品(pin)牌在(zai)各(ge)自市场的抢先地位。我们(men)会根(gen)据市场变化灵活调整策略，确保顺应不同层次(ci)客户的需求。

瑞尔(er)在(zai)品(pin)牌方面上(shang)占据了一个制高点。我们(men)以为未来行业合作会来自于供给端(duan)，也就是(shi)大夫端(duan)，而瑞尔(er)品(pin)牌在(zai)大夫这个群(qun)体中拥有非常好的口碑和强大的影响力，优势显著(zhu)。未来我们(men)还(hai)会进一步(bu)增强对(dui)瑞尔(er)的建设，加大对(dui)口腔专业人(ren)士的吸(xi)引的能(neng)力和力度，服务国(guo)内日趋(qu)增长的高端(duan)消费人(ren)群(qun)。

问：刚才提到瑞泰的医保定点病院医保贡献有所(suo)提升(sheng)，能(neng)否再详(xiang)细介绍一下这方面的环境？

答：我们(men)采用了一系列措施，包(bao)括(kuo)主动顺应国(guo)家医保政策，参与医保集采，严(yan)格按照国(guo)家医保集采的定价举行服务。

我们(men)一直注(zhu)重基础医治，这是(shi)瑞尔(er)品(pin)牌最大的优势之一。跟着(zhe)国(guo)家倡导防备为主，口腔全科在(zai)基础医治大将成为医保控费和口腔康健(jian)管理的手段。我们(men)以为，在(zai)医保付出有限的环境下，通过(guo)提供基础医治服务，吸(xi)引更多客户离开我们(men)的病院，是(shi)一种(zhong)有效的战略。这一次(ci)的医保贡献提升(sheng)也为我们(men)带(dai)来了一定的宣扬(yang)效应，更多的患者了解(jie)到我们(men)是(shi)一家拥有医保支(zhi)持的医疗机构(gou)，对(dui)业务进展产生主动影响。

东北证券：

问：关于瑞尔(er)齿科和瑞泰口腔，能(neng)够介绍一下两个品(pin)牌的营收增长和同比变化环境吗(ma)？

答：2 个品(pin)牌取得逆(ni)势增长，我们(men)以为这首要归功于几个要素。我们(men)实行了同城加密(mi)策略，通过(guo)充足发挥在(zai)有优势城市的优势，进一步(bu)提升(sheng)了我们(men)的市场地位；高度重视客户的预定饱和度，日常运营中专注(zhu)于每个大夫的预定管理，以进步(bu)整体服务服从(cong)。此外，种(zhong)植牙集采政策的落地直接或间接地带(dai)动了我们(men)客户的增长，特别是(shi)在(zai)种(zhong)植和一些基础医治方面，客户的救治量获得了增长。

另有，在(zai)疫情结束(shu)后，我们(men)主动参与获客活动，强化线下市场活动，通过(guo)优化市场团队人(ren)员布局和活动服从(cong)，提升(sheng)了出省(sheng)获客和客流。

瑞尔(er)齿科上(shang)半年业务渐渐规复，收入也实现了正增长。客户的门诊量增长凌驾20%。疫情结束(shu)后，我们(men)加大了对(dui)家庭客户的维护，并增强了对(dui)老客户的随(sui)访工作；持续推进家庭保健(jian)产品(pin)的贩卖，特别是(shi)在(zai)儿童牙病防治方面取得了显著(zhu)进展；在(zai)与私立黉舍、天下500强公司以及银(yin)行私行等(deng)举行合作中。

海(hai)通证券：

问：注(zhu)意到公司已实现了布局性的扩(kuo)张，这在(zai)区域运营管理层面是(shi)如(ru)何实现高效管理的呢？

答：连锁管理在(zai)多城市运营中确切是(shi)一个永(yong)恒(heng)的挑战，尤(you)其是(shi)在(zai)多诊所(suo)的环境下，需要在(zai)赓续探索中举行美满。

首先，我们(men)有一个基础的思路，即在(zai)管理中我们(men)不是(shi)在(zai)"管"，而是(shi)在(zai)"赋能(neng)"。我们(men)致(zhi)力于一层层地赋能(neng)，提升(sheng)技能(neng)和与客户交(jiao)流沟通的能(neng)力。我们(men)采用的方法(fa)是(shi)从(cong)一线发生的有效做法(fa)中提炼(lian)亮点，及时推广(guang)，以此强化管理的基础思路。

另一个方面，我们(men)通过(guo)建立一个系统平台来实现连锁机构(gou)的管理。如(ru)果没有一个强大的平台，数据信息的一致(zhi)性很难实现。因此，我们(men)从(cong)2017年最先打造了移(yi)动端(duan)智能(neng)化的运营管理平台，现在(zai)初见效果，但仍在(zai)赓续美满中。

基于这个平台，我们(men)建立了国(guo)内相对(dui)抢先的医疗质量管控体系。我们(men)制定了自己的医疗质量技能(neng)评估，并赓续美满这一体系。对(dui)医疗机构(gou)而言，医疗质量和客户满意度的把控相当紧张。我们(men)设立了连接不计其数客户的400中心。

此外，我们(men)充足行使(shi)平台功能(neng)，几乎(hu)每天都有经验(yan)分享(xiang)，赓续增强管理人(ren)员的培训。我们(men)有不同级其余培训。

通过(guo)集中线上(shang)相结合的方式，我们(men)赓续美满连锁机构(gou)的管理体系。

天风证券：

问：瑞尔(er)大夫的均匀培养周期和成本大致(zhi)是(shi)需要多久？

答：进入瑞尔(er)集团的年轻大夫基础上(shang)都是(shi)已完成了本科与三年的规培的口腔临床专业的硕士研究生。一样平常环境下，如(ru)许的年轻大夫进入集团以后，大概需要4~5年能(neng)力成为一名熟练(lian)的大夫，8~10年能(neng)力成为一名成熟的大夫和主干。瑞尔(er)的数字化培养赋能(neng)体系，包(bao)括(kuo)优秀病人(ren)的学习(xi)分享(xiang)平台，庞大病人(ren)的会诊讨论平台等(deng)等(deng)。在(zai)如(ru)许一个别系下，年轻大夫在(zai)瑞尔(er)系统内里基础上(shang)3~4年就能(neng)够成为一名低级大夫，6~7年就能(neng)够成为一名成熟的大夫和主干。

现在(zai)，我们(men)的数字化培养赋能(neng)体系已基础建成并已投入使(shi)用。今后的相关成本首要是(shi)系统的赓续美满升(sheng)级和维护的成本，这部分成本相对(dui)大夫培养周期的数量所(suo)带(dai)来效益比拟，是(shi)很小一部分。

瑞银(yin)证券：

问：除了像(xiang)正畸、种(zhong)植等(deng)已有项目(mu)外，公司以为现在(zai)另有哪些需求尚未被(bei)完全挖掘但有较好的进展前景(jing)的项目(mu)？相关医治项目(mu)的客户群(qun)体、定价、成本等(deng)方面有哪些特点？

答：除了正畸和种(zhong)植，我们(men)以为尚未被(bei)完全挖掘但有优越进展前景(jing)的项目(mu)首要有两个方面：

1、牙周医治，成人(ren)中牙周病患病率凌驾80%，中度牙周炎患者占比凌驾30%，这是(shi)一个庞大的患者群(qun)体。全口牙周基础医治用度大约在(zai)3000~8000元(yuan)左(zuo)右，这还(hai)不包(bao)括(kuo)中重度患者需要的手术医治、种(zhong)植修复医治等(deng)其他项目(mu)。

2、前牙的美学修复。相对(dui)正畸医治，前牙美学修复最大的优势在(zai)于在(zai)短时候内实现优越的修复状况和体验(yan)。正畸医治通常需要一到两年的时候，而前牙美学修复基础上(shang)能(neng)够在(zai)1~2个月内完成。这一领域首要面向年轻人(ren)和中青年人(ren)群(qun)。固(gu)然，前牙美学修复涉(she)及到材料成本、技工加工成本，有时还(hai)包(bao)括(kuo)数字化设计和导板加工的成本。

兴(xing)业证券：

问：关于集团2024财年的财务预期扩(kuo)张设计？

答：关于整个2024财年，我们(men)依然秉持几个关键偏向。首先是(shi)保持实现收入和利润的双重提升(sheng)，其次(ci)是(shi)持续举行新店建设以及老店效能(neng)的提升(sheng)，实现双轨进展。我们(men)公司将持续投入新店建设，包(bao)括(kuo)开设新店、老店翻新以及扩(kuo)建老店。

在(zai)上(shang)半年，新店项目(mu)投资较大，个中3年以下的门店在(zai)半年内产生的损益影响较大，个中包(bao)括(kuo)一些大型病院，比如(ru)今年2月在(zai)广(guang)州新开的广(guang)州瑞泰病院，以及最近(jin)在(zai)北京开设的通州病院，另有正在(zai)建设中的无锡瑞泰病院。不过(guo)，从(cong)过(guo)去几个财年的数据、尤(you)其是(shi)这半年的趋(qu)向，盈利的门店数量逐渐增加，贡献的盈利金额也在(zai)赓续进步(bu)。在(zai)上(shang)半年，我们(men)老店的盈利已完全笼盖了新店带(dai)来的一些用度。

上(shang)半财年，公司经调整净利润近(jin)4,500万。鉴于上(shang)半年的优越进展，我们(men)对(dui)整个财年的展望依然保持不变，之前的指引没有改变。