这家店附属于一家国(guo)有企业(ye)，2006年建(jian)店，是一家17年的老店，年销量(liang)规(gui)模在4000-5000辆，拥有约20位一线销售照(zhao)料。

广汽丰田本年的销量(liang)方针(zhen)是93万辆，客(ke)岁实现了100万辆，首次超过北方的一汽丰田。本年11月前，广汽丰田各(ge)经销商的库存系数(shu)偏高(gao)，均(jun)在2.0以上，这样(yang)的环境没有止广汽丰田一家，其他品牌包含一汽丰田为了年终企业(ye)方针(zhen)的完成(cheng)也(ye)都导致经销商的库存居高(gao)没有下。

11月3日，一汽丰田向(xiang)经销商公布了减产并下调2023年12月至2024年1月的销量(liang)方针(zhen)，调解后，三个月的销量(liang)分别为6.6万辆、6万辆和3.8万辆。与此同时，广汽丰田这边也(ye)构造了经销商大会，讨论怎样(yang)减负。几轮下来，终究也(ye)是在年底前下调了各(ge)店的销量(liang)方针(zhen)。

南(nan)北丰田多年来暗自较劲。

除调解销量(liang)外，据汽车贸易评论了解，广汽丰田也(ye)在年度销量(liang)达成(cheng)率的奖励上设置了多档位，以便让(rang)更多经销商获得奖励。

广汽丰田本来只分两个档位来发放奖励，分别是销量(liang)完成(cheng)率100%和80%。此次调解后，奖励的档位增了70%和 90%，这几个档位都对应分歧的奖励。

广州海珠区的这家经销店显然100%达成(cheng)了方针(zhen)。

据汽车贸易评论分别在广州和北京的调研(yan)结果显示，广汽丰田下调销量(liang)方针(zhen)后，多数(shu)经销店均(jun)100%或90%完成(cheng)了任务。但(dan)同时，有些业(ye)绩(ji)好的经销商并没有希望厂家下调任务，因为调解后，意味着原本高(gao)任务下的高(gao)奖励被其他店家稀释了。

异样(yang)高(gao)人气的是奔(ben)驰店。同在广州海珠区，这家奔(ben)驰店内(nei)的人流量(liang)似乎和当下经销商大面(mian)积(ji)亏损的生存近况形成(cheng)极大反差。店内(nei)的办事保持了奔(ben)驰水(shui)准，车型的促销力度都在万元以上，吸收了诸(zhu)多用户。

这家奔(ben)驰店属于国(guo)企控股性质，2006年停业(ye)，年销量(liang)规(gui)模在4000辆-5000辆左右。因为是奢(she)华品牌，店内(nei)一线销售照(zhao)料总数(shu)远高(gao)于广汽丰田，共40人左右。

“我感觉每年市场都这样(yang)，没有特别觉得受价格战(zhan)影响(xiang)，本年我们(men)的销量(liang)和客(ke)岁差没有多，上个月（11月）我还多卖了三辆车。”一位身(shen)穿黑色羊绒大衣的销售照(zhao)料告(gao)诉汽车贸易评论。

和广州市场比拟，北京市场日系品牌的经销店库存数(shu)量(liang)普遍比较高(gao)，并且店端担任人普遍表示压力大，厂家给的任务很(hen)难完成(cheng)。但(dan)位于北京望京的排名前三的一家经销店却说他们(men)提前完成(cheng)了任务。

当下，各(ge)大品牌的经销店都在想举措完成(cheng)厂家的年度销售任务，无论是用合规(gui)照(zhao)样(yang)各(ge)种违规(gui)操作，因为这是厂家返点和奖励的门槛。没有完成(cheng)方针(zhen)，背面(mian)一系列的补助就很(hen)难享遭到。毕竟，很(hen)多经销店必要靠年底厂家的返利和奖金来填补自己全年的亏损。

已经完成(cheng)方针(zhen)的，正(zheng)为来岁1月的销量(liang)做准备，因为整个第一季度因春节将成(cheng)为淡季。

哪些店仍活得好

头(tou)部经销商阵(zhen)营和一线奢(she)华品牌店在本年的价格战(zhan)中守住了自己的利润率，当然店与店之间(jian)有差异，会有例外。

头(tou)部阵(zhen)营的经销店，往往销量(liang)规(gui)模大，这意味着批购时能从厂家拿(na)到更多优(you)惠。

例如(ru)一家年销3000辆的店，综合了厂家给的各(ge)种奖励后，单车的进价会比月销1000辆的经销店便宜。因为价格拿(na)得便宜，销售时也(ye)便宜，自己还没有必承担本钱。这是规(gui)模小的店拿(na)没有到的进价，这就意味着，如(ru)果要和这样(yang)的店竞(jing)争，就得赔钱卖车，价格上比他更优(you)惠。

别的，当价格做到相对低、同时没有必自己贴钱降价时，店端销量(liang)增长，资金周转得就快。因为传统燃油(you)车的销售仍采用批售模式，店端用来购车的贷款周转也(ye)会快，支(zhi)付的本钱少，资金本钱也(ye)随之淘汰。

别的，店端卖得越多，厂家返利也(ye)就越多。所以，头(tou)部的经销商阵(zhen)营在本年的价格战(zhan)中仍保持了盈利能力。

汽车贸易评论走访了北京地区排名前三的一家上汽大众(zhong)店，店端担任人说：“本年的年度任务已逾额完成(cheng)，利润比客(ke)岁高(gao)。”

一线奢(she)华品牌像奔(ben)驰、宝马经销店，他们(men)异样(yang)具有盈利能力。虽(sui)然这几家品牌最近几年常被海内(nei)新势力对标，但(dan)他们(men)仍具有很(hen)强的品牌议(yi)价能力，降价吸收了更多人采办。

别的，本年6月初，宝马向(xiang)经销商补助40亿元，奔(ben)驰也(ye)在第一季度给予(yu)店端补助，奥迪(di)则是在经销商每卖出一台车发放车价2%的补助。

厂家高(gao)额的补助也(ye)是本年各(ge)家维持收益大概应对价格战(zhan)的一个重要资金来源。

别的，国(guo)企性质或由国(guo)企控股的经销店也(ye)具有高(gao)盈利潜力。“他们(men)的地很(hen)多是集团早期买下来的，有些是低价租(zu)赁。土地和人员薪资是经销店两大固定本钱，国(guo)企店在地租(zu)上有先天劣势，并且他们(men)一般都是老店，有规(gui)模化固定的售后群体(ti)。”一位经销店担任人说。

别的，国(guo)营经销店已成(cheng)为店端的营销卖点，“国(guo)企”同等于“可靠”“平安”“可托赖”。事实上，这一营销对很(hen)多人起了感化。广州那家奔(ben)驰店，从看车的人流和售后办事上来说，已经成(cheng)为周边人群的首选购车之地。

对于下沉市场，一般做到某一区域的独家经销店时，也(ye)就具有了劣势，因为没有了竞(jing)争敌(di)手，在新车售价和售后维保上具有定价权。

根据汽车流畅协会半年前公布的《2023上半年汽车经销商生存状况调查报告(gao)》，这部分活得好的经销商群体(ti)大抵占比在20%-30%之间(jian)。

活得没有好的是哪些

那些谋划难题以致于退网的经销店大部分与厂家的发展有关。

中国(guo)汽车流畅协会副秘书长郎学红在2022汽车流畅行业(ye)蓝皮书论坛上指出，已退出网点的经销店首要是二线合资品牌，比如(ru)北京现代、JEEP、广菲克、斯柯达等。

据中国(guo)汽车流畅协会的数(shu)据显示，2021年退网的1400家经销店中，合资品牌占比达57%。

随着自主品牌的崛起，与其价位接近的部分合资品牌面(mian)临较大压力，别的有些合资品牌已经退出中国(guo)市场。除合资品牌外，讴歌和英菲尼迪(di)在内(nei)的二线奢(she)华品牌也(ye)涌现退网。

在供大于求的市场环境中，对于非头(tou)部阵(zhen)营的经销店往往都很(hen)艰难。尤其对于那些新店，售后营业(ye)尚未形成(cheng)规(gui)模。为此，厂家给予(yu)的补助尤为重要，有时相当因而救命钱。

以海内(nei)一家自主品牌的经销店为例。这家店新开(kai)3年，但(dan)其母公司旗(qi)下已有诸(zhu)多品牌。店内(nei)的销量(liang)，一半是经过二网卖到了外地，所以，三年以来，售后的营业(ye)并没有培育起来。本年他们(men)共销售了1500辆车，个中三季度完成(cheng)了360辆，勉强完成(cheng)厂家方针(zhen)。

店总告(gao)诉汽车贸易评论，因为价格战(zhan)的缘故，他们(men)一辆车让(rang)利最多到十(shi)几万元，险些没有益润，而售后又没有足够的进账。按这个谋划状况，他们(men)本年将亏损严峻。但(dan)三季度，厂家突然出了新的商务政策，对已销售的每辆车进行补助1万元。这意味着他们(men)收到厂家360万元的补助，这笔钱可以填补三季度的当季亏损。

第四序度厂家尚未明确商务政策，这位店总说各(ge)店都在等待厂家的信息(xi)，如(ru)果他们(men)没有补助，自己承受没有起这个亏损。

二线合资品牌近几年市占率日渐式微，市占率和利润率赓续(xu)下滑，厂家资金非常无限，所以对经销商的支(zhi)持上就少。

当下，据汽车贸易评论了解，在北方区域，日系品牌没有在南(nan)方好卖。广汽本田的广州店里的人流量(liang)和消耗者的认(ren)可度明显远高(gao)于北方区。即便统一个品牌，因为地理位置的分歧，生存环境也(ye)有很(hen)大差异。

“如(ru)果没有厂家的补助，经销商一年或两年一连亏损看没有到希望就会关店。一般的做法是同城几家店会归并成(cheng)一家，大店当成(cheng)小店来做，一般就是关停并转的方式。还有一种方式是自己没有做了，把场地租(zu)给人家开(kai)新能源。如(ru)果场地租(zu)没有失落也(ye)卖没有失落，就先撑着。”一位北京经销店的担任人说。

怎样(yang)应对来岁市场

“汽车行业(ye)非常诱人，一般人出去以后，就没有乐意去干(gan)其余生意了，因为涉及的规(gui)模大金额也(ye)大，钱相对好挣。我打算把目前没有赚钱的店退了，然后去开(kai)问界和小米店，听说问界很(hen)赚钱。”一位投(tou)资了多家品牌经销店的担任人说。

目前，天下约有30000家经销店，2020年至2022年的退网率分别是8.4%、4.8%和5.6%，2023年的数(shu)据中国(guo)汽车流畅协会尚未公布。

但(dan)基于华为正(zheng)在诚招终端合作方、小米扩张渠道(dao)店，比亚迪(di)正(zheng)迅速布局和蔚来第二品牌的上市，来岁整个车厂对终端店的需(xu)求仍然旺盛。目前看，来岁终端的增长区域仍是自主的新能源品牌。所以只管本年价格战(zhan)打薄了新车的销售利润，但(dan)整体(ti)终端的总量(liang)预计仍是同比上升的趋向(xiang)。

对于头(tou)部阵(zhen)营的经销店来说，他们(men)仍然具有劣势，尤其是一线奢(she)华品牌，做好相关降本的同时，保持住办事能力。他们(men)有足够的资金和厂家足够的支(zhi)持来应对来岁的市场。

大部分的经销店都在进行分歧程度的降本。大到对车辆价格、物流和小到对日常消耗品的管理，“从前老一辈的人管理店时大手大脚惯了，当时的车也(ye)能赚钱，目前我们(men)得重新管理，店内(nei)的绿植还有当天的零食我们(men)都进行了固定的预算。”一家德系合资品牌的总经理说。

经过建(jian)设垂媒渠道(dao)，进行直播和推广，是当下很(hen)多经销店在积(ji)极的方向(xiang)。经销店做直播，厂家也(ye)给予(yu)相应的资金支(zhi)持。“我们(men)店这次评比的年度最好员工有一位就是做直播的，本年她一个人在线上就卖了100辆车。”一位日系品牌的店总说，“这是趋向(xiang)，”他说。

别的，从《2023上半年汽车经销商生存状况调查报告(gao)》的几组数(shu)据来看，当经销店新车销售的利润险些为零时，店端的其他支(zhi)出就同比增加，这里面(mian)首要包含售后、金融保险和二手车营业(ye)。

“我们(men)之前对加装和周边没有设置KPI，但(dan)目前新车没有赚钱，我们(men)就从这些处(chu)所让(rang)销售去赚钱。”日系品牌的店总说。

汽车贸易评论在走访中，发现市占率很(hen)小的品牌，比如(ru)JEEP，它们(men)的经销店盈利环境比想象中好。JEEP目前已改成(cheng)署(shu)理模式，和之前南(nan)北大众(zhong)销售ID车型的方式相同。全北京JEEP只剩四家经销店，厂家没有再(zai)压库，卖一辆车，现金返点，价格上也(ye)保持了统一。在资金上相对轻松，因为这是一家老店，除地租(zu)和人工，其他设备都已经折旧(jiu)完毕，别的还有固定的售后。

海内(nei)30000多家经销店，除头(tou)部阵(zhen)营的那10%-20%左右的群体(ti)，其他都是更为常态化的生存近况。大家各(ge)有各(ge)的活法。